安博电竞·房天下产业网

　　市场低迷，“活动营销”就成为房地产营销中重中之重。如何让活动营销有趣又有效？用一句话概括就是：既要好看好玩又要好吃。

　　关于在哪一天做活动要分两种情况，一种情况是开盘前的销售前期，这个时候的活动主要根据工程节点和营销节点确定，基本比较容易；一种情况则是开盘后的销售中后期，要确定活动时间，关键的技术要点就是分析客户的成交周期和客户曲线。

　　所谓成交周期就是从客户 次进线或到访起算到后成交的时间周期，按通常情况来说是半个月。取一段时间如上两个月的成家客户样本进行统计，取多数客户的成交周期为参照。

　　知道客户的成交周期后，我们还需要分析上段时间的客户曲线，客户曲线包括成交曲线、进线曲线、上门量曲线。根据销售的原理――积累一批，消化一批，即一段时间的任务是大量积累新客户，新客户到一定量以后，必须举办活动进行较大规模集中歼灭。这样，客户成交量就往往会呈现一条曲线，有波峰、波谷。波峰就是客户成交量 的时候，这往往表明前期积累的客户已经被“歼灭”得差不多了，这个时候如果紧接着做活动，成交效果肯定不好。

　　因为客户也需要一个休养生息、慢慢积累的阶段，这个阶段往往要间隔一到两个成交周期。我们观察客户成交曲线，如果距离上次成交的波峰有一两个成交周期的时期间隔，然后再观察这段的上门量曲线和进线曲线，如果客户进线和上门量有一定的积累，这样就表明举办“歼灭性活动”的时机基本成熟了。

　　活动的地点一般放在销售现场，主要需考虑宣传和展示的需要。如有开放式广场、水系、园林等呈现与则是上佳活动场所。

　　还有一种情况，楼盘前期不具备展示、接待的条件，或者需要一个大的楼堂馆所容纳大规模的客户，则往往选择一些高档的酒店宴会厅、剧院等。

　　对于传播来说，首要的任务就是影响“意见领袖”，现实销售中，重点客户、业内人士、小孩、媒体都可能会成为“意见领袖”。

　　一是通知了意向客户以后，还必须通知老客户和他们的亲朋好友，另外比如房地产公司会员俱乐部的会员等等都可以邀请一部分。这部分人可能并不能成交，但其作用是烘托成交气氛和进行口碑传播。需要成交的客户看到有这么多客户在销售现场，也会感到紧迫感和优越感，会促进其成交。另外，很多观众本来只是抱着看看的热闹来参加活动，但受到活动现场气氛的感染，也加入了演员的行列，终也成了现实客户，这种例子比比皆是，也就是所谓的“羊群效应”。

　　二是业内人士。专业人士往往是其亲朋圈中的意见领袖，他们的意见是有性和说服力的。亲朋好友要买房了，很多往往会去咨询自己的业内朋友，所以，“得业内者得天下”，深圳很多楼盘尤其是豪宅在销售时都专门安排“阳光接待大使”（即业内人士接待专员），专门为业内参观人士提供咨询服务，并根据身份给予较为详细的资料。在重大活动节点，邀请业内人士共同参与体验。除此之外，还提供项目宣传资料给予代理商、广告公司、建筑设计单位、园林设计单位等相关合作公司。

　　三是重点客户。所谓“重点客户”是指影响力大、交游面广、购买力强的典型目标客户，他们在自己的圈子中具有相当影响力，打动他们就打动了一个圈子，可轻松实现圈子里的“链式传播”。

　　四是小孩子。小孩子是客户中不可忽视的群体，小孩子往往是 个、积极的向家长表达自己意见，其在很大程度上能影响家长的决策。所以，在做活动的时候，千万不要忘记孩子，有必要为他们准备些小礼物，如小金鱼、漫画书、风筝或者小玩具等等，小礼物要在一入场的时候就给小朋友。

　　五是媒体。活动过后的媒体炒作与放大也比较重要，媒体的介入可以成功的扩大项目的影响与口碑传播，塑造项目的销售速度与销售气势。所以，在组织活动之前，媒体的邀请以及新闻通稿的准备都是必不可少的。

　　六是领导。领导在活动中往往具有仪式和象征意义，在组织活动之前必须提前就预约好领导的日程安排。

　　为避免商业意味太浓，给客户造成廉价甩卖的印象；活动必须师出有名，不能盲目折腾客户；用由头去统帅活动全局。

　　一般举办活动由头包括庆祝节假日，项目亮相、开工、售楼处开放、样板房开放、封顶、开园、认购、升级、算价、开盘、开业等营销节点，还有与某单位联谊，答谢老客户，举行肯德基品尝周、澳大利亚风情周活动等等。

　　在举办活动的时候，为了加长客户逗留时间，通行的做法就是组织一些可参与性、趣味性的小活动穿插其中，这些小活动客户乐意参加，还可以获得一些小礼品、小奖品。常见的参与性的小活动主要有高尔夫推杆、真我素描、DIY活动、幸运飞镖、圈牛仔等等。

　　活动只是搭台，但真正的目的是为了成交，而成交需要强有力的逼定工具，这就需要促销。结合活动，制定一些促销政策，这是必要的。

　　在房地产营销中，“眼见为实”是一个颠扑不破的真理，把自己 的卖点真实的展现出来，这比做一百次宣传都有效。

　　展示的第二项是硬展示，即需要项目硬件的，包括项目的外围导视、园林、场地装饰、活动包装、看楼通道、清水房、工法样板房、非毛坯样板房等等。

　　“歼灭性活动”的 目的就是为了成交，在活动之前，一定得做好预销控，计划主推哪些单位，推出单位的搭配是否合理，怎样去引导、分流客户这些都是很关键的问题。

　　一般情况下，推售单位至少要有一个“价格标杆”和“瘦狗产品”的搭配。价格标杆是 价单位，用以拉升和衬托其他单位的价格；瘦狗产品则是占有资源少、产品有缺陷、市场不欢迎的产品，往往在活动中作为“特价房”或“促销单位”推出，以促进销售量。

　　“歼灭性活动”的重心都必须围绕成交，在设计活动方案的时候始终得考虑“抓客户、促成交”，如何促成交，就是“既要好看的，又要好吃的”。一个好的活动，既能让客户感受好的气氛，让客户尽情参与，服务周到让客户心情愉快，这是好看的；同时，更重要的，就是给客户好吃的，即有无促销、有无稀缺单位推出等等都是给客户的实惠。

　　只有常识没有案例怎么能行？下面为大家推荐几个成功的暖场活动案例，希望地产从业人员从中能汲取更多来自实践方面的经验。

　　全国城市楼市数据,点击查看 建议设立房地产预售资金保险机制,允许房企依法合规动用一定比例的预售监管账户资金。争取用3年时间过渡到以现房销售为主。3月7日,全国政协十四届二次会议举行第二次全体会议,全国政协经济委员会副主任,...

　　房企销售、拿地、融资数据,点击查看 3月3日15时,全国政协十四届二次会议新闻发布会在人民大会堂举行。1小时20分钟的时间里,大会新闻发言人刘结一回答了中外记者10个问题,内容包括政协工作、中国经济发展、就业形势、民营经济、一...

　　在美国金融市场,银行业的稳定性一直是投资者和监管机构关注的焦点。近年来,随着经济的不断波动和市场环境的变化,美国区域性银行的压力愈发显著,尤其是在纽约社区银行(NYCB)最近的股价暴跌事件后,这一点变得更加明显。该事件不仅引发了对NYCB...

　　2月29日,住房和城乡建设部、金融监管总局联合召开城市房地产融资协调机制工作视频调度会议。会议强调,3月15日前,地级及以上城市要建立融资协调机制。 3月1日午间,国家金融监督管理总局河南监管局发文表示,目前全省18个省辖市均已建立协调机...

　　各地城中村改造专项相关事宜,正在加速推进。 据深圳当地媒体报道,日前深圳大鹏新区白石岗片区城中村改造项目获得国开银深圳市分行专项支持,成功发放首笔借款。 据悉,该笔是深圳发放的首笔超大特大城市城中村改造项目专项,将全部用于...

上一篇：2023年成都房地产的发展前景 下一篇：产业地产低迷却仍通过变更募投项目投资？东湖高新回复